Gestione Contratti con la GDO (Grande Distribuzione Organizzata)

• Centrale d’acquisto: è il soggetto giuridico che definisce gli accordi commerciali con i distributori al fine di ottenere maggior potere contrattuale, ottenendo condizioni commerciali migliori rispetto al singolo soggetto. Rappresenta il cliente intestatario del contratto GDO.
• Capogruppo: rappresenta l’azienda capogruppo della struttura societaria.
• Catena distributiva: rappresenta una specifica azienda distributrice all’interno del gruppo ed è il soggetto al quale vengono intestate le fatture di vendita. Tali fatture saranno la base per il calcolo dei premi da liquidare.
• Punto vendita: rappresenta il luogo di consegna della merce identificato come un indirizzo del cliente della catena distributiva

Quando un’impresa vuole vendere nella Grande Distribuzione, deve stipulare un contratto con una o più aziende della GDO.

Contratto GDO
Il contratto GDO è l’entità sulla quale vengono definite le condizioni commerciali di vendita che consentono di regolare i rapporti con i distributori appartenenti alla catena distributiva. In particolare, vengono definiti i premi, sia incentivi che contributi, che devono essere corrisposti ai singoli beneficiari del premio stesso.

Il contratto è caratterizzato dai seguenti elementi:

• è intestato ad un’anagrafica cliente appartenente alla GDO. Se la contrattazione viene effettuata a livello nazionale solitamente è intestato alla Centrale d’acquisto, mentre se la contrattazione viene effettuata a livello periferico è intestato ad un livello più basso della catena di distribuzione
• ha un periodo di validità, solitamente annuale (si fa rifermento sempre all’anno solare)
• vengono derivati, tramite la struttura gerarchica collegata all’intestatario del contratto, i clienti associati, quindi i soggetti che contribuiscono a generare il premio attraverso il loro fatturato
• vengono definiti i premi da riconoscere ai diversi beneficiari della struttura gerarchica.

Il contratto con la GDO generalmente definisce in dettaglio:

• i soggetti che aderiscono al contratto
• il periodo di validità del contratto
• gli articoli che contribuiscono al raggiungimento dell’obiettivo.
• Listini di vendita, Politiche sconto e Promozioni
• le condizioni commerciali
• fatture di vendita
• mandati di fatturazione attivi e passivi
• note credito/Note debito/Fatture di acquisto.
• gli incentivi, ossia i premi riconosciuti al cliente come sconti aggiuntivi dovuti al raggiungimento degli obiettivi. Tali premi vengono liquidati tramite l’emissione di una nota di credito o la registrazione di una nota di addebito
• i contributi, ossia i premi riconosciuti al cliente per i servizi erogati dal cliente stesso, ad esempio per l’inserimento di un prodotto nel volantino o per la gestione di una promozione tramite promoter nel punto vendita. Tali premi vengono liquidati tramite il pagamento di una fattura emessa dal cliente, che viene in questo caso qualificato come fornitore.

Con la gestione dei Contratti GDO di ESOLVER è possibile gestire i Contratti Clienti e i Contratti Fornitori.

Con il modulo di ESOLVER, si può definire la struttura gerarchica dei clienti appartenenti ad una catena distributiva della GDO, dalla Centrale di Acquisto fino al punto vendita, e caricare il contratto stipulato con un soggetto appartenente alla gerarchia, sul quale definire le condizioni commerciali di vendita che consentono di regolare i rapporti con i distributori appartenenti alla catena distributiva.

Il modulo, grazie all’integrazione con i processi del ciclo attivo e passivo dell’azienda, prevede il calcolo dei premi e la generazione automatica delle Note credito e debito cliente per liquidare gli incentivi e dei mandati di fatturazione passivi per facilitare il processo di controllo e registrazione delle fatture di acquisto relative ai contributi.

Con le funzioni di simulazione è possibile valutare l’impatto economico dei premi, anche nel caso in cui questi non siano ancora giunti a scadenza, e di analizzare la marginalità per articolo e per cliente a qualunque livello della catena distributiva.
In particolare, il costo derivato dall’erogazione dei premi viene ripartito sugli articoli in base al fatturato, ottenendo così la marginalità del prodotto al netto di tutti gli sconti e dei costi.

Premio
Il premio rappresenta l’entità sulla quale vengono definite le caratteristiche generali delle condizioni commerciali previste dal contratto, che permettono di valorizzare il premio stesso e di liquidarlo.

Su di un contratto possono essere definiti molteplici premi.

I premi sono distinti in due classi:

• Incentivi: rappresentano un incentivo economico derivante dal raggiungimento di un determinato obiettivo di vendita.
• Contributi: rappresentano un riconoscimento economico a fronte di una prestazione, ne sono un esempio le attività di volantinaggio o le attività promozionali attivate nei punti vendita.

I premi, sia incentivi che contributi, a loro volta sono classificati come:

• Incondizionati: non dipendo da raggiungimento di un obiettivo di vendita. Possono essere:
  – a % fissa sul fatturato
  – ad importo fisso.
• Condizionati: sono condizionati al raggiungimento di un obiettivo di vendita, quindi ad un certo fatturato. Possono essere:
  – a % variabile sul fatturato in funzione dello scaglione di fatturato raggiunto
  – ad importo variabile in funzione dello scaglione di fatturato raggiunto.
• Nuove referenze: rappresentano un sottoinsieme dei premi condizionati, in quanto condizionati alle vendite di nuovi prodotti. Il premio può essere:
  – unitario per ogni nuova referenza
  – complessivo per tutte le nuove referenze.

Il premio viene riconosciuto e corrisposto a uno o più beneficiari cioè ad uno o più soggetti appartenenti alla struttura gerarchica dei clienti associati.

Scheda premio
La scheda premio rappresenta l’entità sulla quale vengono gestiti i rapporti di debito/credito con i beneficiari del premio stesso; vengono quindi annotati i movimenti di maturato (l’importo del premio che è stato calcolato) e di liquidazione del premio (quanto è stato corrisposto).

Ad ogni beneficiario del premio viene intestata una scheda premio; ciò significa che ad un unico premio possono corrispondere più schede, una per ciascun beneficiario definito sul premio stesso.

La Gestione contratti GDO di ESOLVER è strettamente connessa alle funzionalità previste dal Ciclo Attivo e dal Ciclo Passivo.

CICLO ATTIVO
L’integrazione con il Ciclo Attivo consente di:

• emettere le fatture di vendita, sulla base delle quali verranno calcolati i premi da riconoscere ai vari soggetti della catena distributiva
• calcolare il premio sulle fatture di vendita rilevanti GDO
• liquidare il premio, classificato come incentivo, attraverso il Mandato di fatturazione attivo
• fatturare il premio, classificato come incentivo, attraverso Note Credito a cliente e Note Debito da cliente.

CICLO PASSIVO
L’integrazione con il Ciclo Passivo consente di:

• liquidare il premio, classificato come contributo, attraverso il Mandato di fatturazione passivo
• fatturare il premio, classificato come contributo, attraverso le fatture di acquisto.